China, EEUU, Reino Unido, Japón y Alemania mueven más de un billón de dólares en ventas online. La calidad del servicio y la segmentación son claves para conquistar estos mercados.
El ecommerce ha cambiado las reglas del juego en lo que a las exportaciones se refiere. Permite llegar a cualquier sitio en poco tiempo, aunque requiere, eso sí, de una cuidadosa planificación.
El esfuerzo merece la pena, ya que el potencial que ofrece este segmento es inmenso. Sólo los países del top 5 mueven más de un billón de dólares al año (ver gráfico).
Éstas son sus peculiaridades:
China. El gigante asiático ha abordado la transformación digital a una velocidad de vértigo. Hoy lidera la tarta del ecommerce a nivel mundial con más de 672.000 millones de dólares en ventas y 570 millones de compradores. Y el potencial sigue al alza. Sobre todo en las zonas rurales, en las que el grado de penetración de Internet aún es bajo. Entre sus rasgos distintivos destaca el auge del m-commerce (venta a través del móvil) y las redes sociales. Es importante recordar que los grandes actores de la región no son Amazon, Google y Facebook, sino Alibaba y Tencent. Para conquistar al consumidor chino hay que aportar multitud de imágenes, vídeos y todo tipo de certificados de calidad. "En China hace falta mucho más contenido que en Occidente", explica Luis S. Galán, CEO de la consultora 2 Open.
Estados Unidos. El mercado estadounidense ha sido pionero en la adopción del ecommerce. Hoy más de la mitad de los hogares americanos son socios de Amazon Prime y el consumidor americano sabe muy bien lo que quiere. "Compra sabiendo lo que hace. Por los valores de la marca, la experiencia de compra y uso, y no simplemente para probar o por las cualidades intrínsecas del producto en sí", aclara Julio López, CEO de Genetsis e-Commerce. El experto recomienda segmentar al consumidor, identificar muy bien a qué perfil de cliente se le quiere vender el producto y preparar una comunicación específica.
Reino Unido. La cuota del retail online en el mercado británico es la más elevada de Europa (roza el 15%). Por tanto, supone una excelente puerta de entrada al país. El idioma también es una ventaja, pero es imprescindible analizar previamente las consecuencias del Brexit.
Japón. Los consumidores nipones se muestran abiertos a las experiencias novedosas y a probar productos nuevos. No obstante, es muy importante adaptarse a sus gustos y expectativas. "El servicio debe ser perfecto y la promesa debe coincidir con lo que se vende. Si no, los comentarios serán atroces y no habrá más ventas", señala López.
Alemania. El mercado germano cuenta con 47 millones de clientes online con un elevado poder adquisitivo. Concede mucha importancia a la sostenibilidad y los certificados de calidad, y su nivel de exigencia es muy elevado. "Cuenta con una tasa de devoluciones muy superior a la media de otros mercados de ecommerce. Esto tiene un impacto directo en los costes operativos que es importante tener en consideración a la hora de empezar a operar", advierte Mónica Casal, CEO de Tandem.
NUEVO PARADIGMA
Según Julio López, CEO de Genetsis e-Commerce, tres han sido los fenómenos que han transformado el sector 'retail' en los últimos años:
'Plataformización'. Basar toda la operación en datos, creando una plataforma integrable con otras.
'Omnicanalización'. Sincronizar y gestionar todos los puntos de contacto tanto físicos como digitales simultáneamente.
Personalización. Orientarse al cliente final con una profunda microsegmentación y darle una oferta de productos y, sobre todo, servicios partiendo del conocimiento que se tiene de él.
MADRID 26 NOV. 2019
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Nota: solo los miembros de este blog pueden publicar comentarios.